Maria dijo

Hola! M’ha resultat molt interessant l’explicació del mètode Harvard, ja que trobo que no només és útil en l’àmbit laboral per a la negociació amb clients, sinó que ens dona unes pautes/consells a seguir amb conflictes que podem trobar-nos en el nostre dia a dia.
El mètode Harvart emfatitza en l’aspecte comunicatiu de la negociació, procurant trobar un resultat beneficiós per a totes les parts involucrades en el conflicte. No implica que totes les parts obtinguin el que desitgen, si no que obtinguin més del que podrien aconseguir a través de qualsevol altre manera de solucionar el conflicte.
Així, m’agradaria compartir amb tots els 4 elements en que inicalment es va basar el Mètode Harvard, els quals van servir per establir els set elements de la negociació que Harvard esmenta . Aquestes bases són:

1. Les persones: Separi les persones del problema.

2. Els interessos: Concentri's en els interessos i no en les posicions.

3. Les opcions: Inventi opcions de mutu benefici.

4. Els criteris: Insisteixi a usar criteris objectius

26 Enero 2011 | 12:32 PM

Jose de la Rosa dijo

vendre o comprendre?

Al llarg de la vida, l'ésser humà intenta que la seva vida sigui el més feliç i còmoda possible. Ens vam plantejar a cada moment que és el més necessari per a nosaltres,que necessitem, i, per tant, que decidirem comprar.
Quan estem decidits a comprar alguna cosa que , realment, ens motivi, ens vam dirigir a l'instant de venda on ho trobem.

Arribats allí, ens trobem amb diversos productes que ens poden servir, però no sabem cual és la millor opció.
Si ens vam dirigir àdhuc establiment que els empleats vagis a comissió, de seguida estaran darrere nostra amb l'únic objectiu de vendre i vendre.En realitat , a nosaltres els quals ens importa és que ens comprenguin, que intentin saber quina és la necessitat que volem satisfer.Però la veritat no és fàcil, cada client té una motivació diferent, les quals les podem classificar en:

S seguretat
A afecte
B benestar
O orgull
N novetat
E economia

Com podem veure, tenim diferents motivacions, per aquest motiu tenim diferents venedors,el venedor que sigui un bon venedor i sàpiga comprendre al client, valorant de forma individual a cada client, o , per contra, només el venedor que busqui vendre i vendre, utilitzant un mateix argument per a la venda.

Creus que una venda així és l'ideal?Doncs ens equivoquem, quan vols acostar-te al client i intentes comprendre'l, l'es sentirà còmode, i no dubtarà en buscar-te en altres ocasions.

Jo, des del punt de vista d'empleat de cara al públic,intento entendre i comprendre a cada client, perquè no tots som iguals i un mateix producte potser no ho necessitin tots, si no que sigui per a un determinat públic ,intent a cada moment a saber valorar i descobrir les seves motivacions i necessitats, que la seva recompensa es veu cada dia , quan et criden pel teunom, quan et busquen, quan realment li importes.
Des del punt de vista de client, no m'agrada la gent que només vol vendre'm una mica, encara que realment no em serveixi per res, per a ells és més important una comissió present, queuna futura clientela fidel.

Hauríem de plantejar-nos que hem de comprendre al client i deixar a un costat l'afany per vendre i vendre.

30 Enero 2011 | 08:51 PM

lgascon dijo

Gràcies, Maria, per obrir els comentaris en aquest apartat. M'agrada saber que trobes interessant els aspectes que hem tractat per aplicar-los a la vida diària i també a la professional.

2 Febrero 2011 | 09:46 AM

lgascon dijo

M'ha agraqdat molt el teu comentari, José, perquè, a més d'explicar detalladament la importància de l'adaptació dels arguments de venda a les necessitats del client, ens has aportat la teva experiècia que dóna valor a l'explicació teòrica. Gràcies.

3 Febrero 2011 | 09:37 AM

CLAUDIA M. GERMAN GONZALEZ dijo

HOLA¡¡¡ PROFESSOR LLUIS GASCON,
Aquest tema em vaig aqradar perque es donan situacions que a la nostra vida reial es viuen i les veiem tan per part del client con per part del venedor es una mena de esbrinar allo que vol la gent del producte i segon el seu valor i beneficis que els doni i que s'adapti a les seves espectatives.

Tots sabem que per vendre qualsevol producte s’ha de conèixer:
- El Client
- El mateix Producte i a més
- El Mercat per saber como poden ser diferent davant la competència.

Vaig posicionar el meu comentari sobre el client amb l’entorn que treballo: un gimnàs;
El sector de centres esportius i de fitness es troba immers en un procés de canvi i evolució que ho esta transformant considerablement. Això es deu a l’entrada de grans operadors que han augmentat el nivell de competitivitat. A més de la cultura de serveis cada cop més enraigada a la societat i un públic cada vegada més coneixedor dels beneficis de aquesta activitat física, ens troben amb uns nivells d’exigències cada cops més elevats per part dels clients a les que s’ha de respondre.

Per tan aquesta situació per els gerents o propietaris han canviat perquè uns anys enrere la majoria dels centres , independentment de la qualitat del servei, tenien un volum estable de socis, es a dir NO ERA NECESARI SER BO PERQUE FINS ELS DOLENTS VENIEN. Ara per segueix venen s’han de fer bé les coses es a dir S’HA DE SER BO. Es deu a que la maduració d’aquest sector i l’augment els obliguen a ser mes eficaços per poder mantenir-se al mercat, i els obliga a trobar professionals qualificats que aporten valors a l’empresa.

La venda es un procés mitjançant el qual exercint una certa influencia sobre altres persones es pretén d’induir-les a decidir-se per la nostra proposta. Per augmentar la nostra influencia sobre terceres persones, ens hem de centrar:

1ª Segon el sector, s’ha de centrar en un concepte més global, com per exemple: el servei que s’ofereix a aquest centre no es dirigeix únicament a la millora del rendiment esportiu o condició física, sinó també a la millora del benestar del client incidint sobre aspectes com les relacions socials, reduir l’estrès, millorar els hàbits de vida, i augmentar l’autoestima.

2ª En la nova cultura dels centres, destacant la concepció de que el client és l’element més important i a partir d’ells es desenvolupen tots els serveis per satisfer-lo.

La presentació d’acord amb les expectatives del client es el primer pas per el procés d’atenció comercial, perquè hem d’atraure l’atenció del client: sempre amb una sonrisa, i atendre’l a un lloc tranquil, prestant-li tota l’atenció. També es important saber detectar la personalitat del client per identificar-lo sense prejutjar-lo, ja que cada client serà diferent. Analitzar les seves necessitats ens ajudarà a aportar la millor proposta comercial per a ells, perquè quan posposem una cosa qualsevol sin tenir informació prèvia, probablement creixerà una sensació de poca professionalitat i de desconfiança per part del nostre possible client.

Per últim, hi ha un aspecte fonamental que sempre s’ha de tenir present: una bona l’atenció al client requereix tenir, veritablement, contents als clients. Això s’aconsegueix complint totes les promeses fetes al client, perquè el no compliment té un preu molt alt, la insatisfacció del client.

A més, hem de ser sempre cortès al tractar amb el client, pensant que es tracte d’una persona única i especial, però mantenint sempre el nostre rol professional, es a dir, fer el que tinguis que fer de la manera com tens que fer-lo i sempre amb tothom, perquè si donem seguretat al client, ens guanyarem la seva confiança.
Respectar el temps dels clients, es també important, ja que és el valor més apreciat i un dels recurs més escassos. Altre dels valors més importants es saber “reaccionar front l’error”, es a dir, l’actitud que pren l’empresa front a l’error, perquè si es soluciona positivament, pot augmentar la satisfacció del client, doncs les reclamacions poden ser un regal si són gestionades correctament, augmentant la qualitat del servei i l’eficiència front l’error.

27 Marzo 2011 | 01:53 PM