Sobre el que hem debatut a classe
Una cosa és enganyar i una altra diferent influir. És la diferència entre manipulació i persuassió. Qui manipula pretén que l'altre faci el que ell (el manipulador) vol, la conseqüència és que el manipulat se sent insatisfet dels seus actes. Tanmateix, persuadir és dintint, és aconseguir que l'altre vulgui fer el que jo li proposo. Aquest és el sentit que li donem al màrqueting, convèncer i persuadir tot provocant satisfacció.
Algú ha posat l'exemple del producte "Actimel" com a necessitat creada pel màrqueting. Jo diria que existia un buit de mercat que consistia en satisfer a la vegada el desig de prendre un làctic amb el de fomentar la salut (Actimel és, doncs, un exemple de "màrqueting lateral"), Ambdues necessitats són presents en un segment de consumidors i no les ha creades el màrqueting. En tot cas ha associat en un producte la satisfacció de les dues.
S'ha dit que el màrqueting aprofita les debilitats psíquiques. Bé, no sé si són debilitats o característiques pròpies del psiquisme humà que, si voleu, podem qualificar així, però en tot cas no les crea el màrqueting, les persones som d'aquesta manera. Es tracta dels impulsos, de vegades fins i tot inconscients, que Freud va descriure com l'"allò", el desig de poder, de destacar, de tenir un estatus, l'instint gregari, la libido, l'agressivitat. Aquestes "debilitats" no les crea el màrqueting, encara que sí que estaré d'acord si dieu que les utilitza per associar la seva satisfacció amb productes que, d'alguna manera, satisfan l'ego en la seva constant lluita entre l'impuls i la raó (entre l'"allò" i el "superjo" en termes psicoanalítics).
Pel que fa als desitjos, insisteixo en el tema, el màrqueting els associa a un producte, però aquells estan en el psiquisme humà. No li donem la culpa al màrqueting.
També és cert que heu comentat com a aspectes positius en relació al màrqueting i la publicitat el seu potencial informatiu que aprofitem quan volem comprar un producte i comparar entre ofertes diferents. Que aquesta informació influeix en la compra és evident. És com la diferència entre un bon i mal comercial que ha de tenir capacitat de lideratge i de persuasió, que no d'engany (si s'és un bon comercial)!
Que vivim en una societat de consum? És cert. Però torno a relacionar-lo amb la naturalesa humana. Què succeïa en els països d'economia comunista? Que molts ciutadans desitjaven tots aquells béns de consum que no podien posseir, encara que les seves necessitats bàsiques estiguessin cobertes. Em sembla que és de Plató aquella frase que diu "estimem el que no tenim o el que podem perdre" (i encara no existia el màrqueting !!!).
És cert el que algú de vosaltres ha comentat, que hauríem de ser més reflexius i analítics sobre les nostres necessitats i impulsos de compra. I aquí tornem a trobar-nos amb l'etern dilema del psiquisme humà que va descriure Freud i que abans he citat: Un jo insatisfet entre la constant lluita entre l'"allò" (impulsos) i el "superjo" (valors morals i culturals). Entre el principi del plaer i el principi de la realitat.
En un altre àmbit, el financer, coincideixo també amb els punts de vista que heu aportat, els bancs fan ara el que havien fet sempre, prestar diners a qui té solvència per tornar-los (avui mateix ho ha dit el Sr Botín, president del Banc de Santander) . He llegit en un llibre una frase atribuïda a ell mateix: "En banca només hi ha dues estratègies: la molt prudent i la dolenta". El que passa és que venim d'una etapa de crèdits desbocats i potser sí que ara el pèndol està en el costat oposat i hauria de centrar-se.
Sobre la pregunta de deflació i tipus d'interès baix, potser algun mag tingui la resposta, però el que són els economistes ... com els homes del temps: ens passem mitja vida dient el que succeirà i l'altra mitja argumentant perquè no va succeir el que es va predir ... Però a part de la broma, sí que és cert que fa temps que alguns d'ells pronosticaven temps de vaques magres. L'única sortida de la crisi és el consum i la producció i per a això és indispensable finançament. Moltes empreses solvents estan ofegades per falta de liquiditat i és una cadena que arrossega al sistema.
Finalment em referiré a un article que vaig llegir a la revista "Dinero" de "La Vanguardia" sobre el futur dels comercials: augurava un gran futur per als bons comercials, perquè el que ara cal és vendre, en certa manera sobra personal de producció i manquen bons venedors. També es comentava l'error de veure com una promoció directa del comercial passar a ser el coordinador o director d'un equip de vendes, cosa que succeeix en moltes empreses. Un bon comercial té aptituds per a la venda, però això no garanteix que les tingui per coordinar, organitzar i motivar un equip. (Aquest tema és el que tracta el llibre que vam recomanar a classe "4 reptes per a un líder").
Heu obert molts temes, si voleu podeu continuar amb les vostres opinions a classe o aquí.
ABRAHAM COHEN dijo
Bon día profesor!
Solo quería hacer un comentario acerca de los vendedores de hoy día.
Es verdad que el futuro de los buenos comerciales será bueno (menos mal!), pero... ¿qué pasa con los "malos" o los incompletos?
Ayer en Gestión de la Venta hablabamos con LLuisa de las propiedades que ha de tener un buen vendedor/comercial: responsable, entusiasta, carismatico...etc etc. En una de estas, surgió el tema de la calidad de los seres humanos hoy día:
Como podemos mejorar el entusiasmo de las siguientes generaciones?
Que ideales estan transmitiendo los padres actuales a sus hijos?
Estamos retrocediendo (como personas) a pesar de la gran evolucion que tenemos en la sociedad?
Claro, todas estas preguntas las enfoco hacia la psicologia humana y sus efectos en los presentes y futuros comerciales.
Creo que en la sociedad hay demasiada gente que se olvida de la inteligencia emocional tan anhelada y que se centra en cosas muy banales. Inclusive no los comerciales solamente, sino los propios empresarios.
Sino, porqué todavía puedes ver en tiendas a vendedores que no poseen ninguna empatía/simpatía por su trabajo?
Como es que los propios empresarios no lo ven?
No digo que se tiren a la calle a estas personas, pero si que las personas que estan dentro de un negocio han de actuar como una "familia" y darse cuenta un poco más de lo que pasa con los que trabajan dentro. Analizar las necesidades y obstaculos que estan impidiendo a ese "mal" comercial y convertirlo en un buen vendedor :-).
Hay personas en las que sencillamente no ocurren los milagros y no se puede hacer nada (el ser humano es muy egoísta con su "ego" llegado un cierto punto en la vida), pero hay muchas personas que todavía no se centran en sí mismos y per això no pueden llegar a explotar el 100% de sus cualidades.
En fin, yo soy optimista y creo en las personas, por eso creo en el marketing de la vida.
Como dice el slogan de Obama+el mio propio:
"If we want, yes we can"
Deu!
11 Febrero 2009 | 08:12 PM