Arguments de venda i negociació
http://www.lacoctelera.com/myfiles/lgascon/Per-elaborar-els-arguments-1.ppt
En el document del link anterior trobareu les diapositives que hem desenvolupat a classe sobre argumentació i negociació.
A continuació us faig una síntesi dels set elements claus en una negociació (mètode Harvard de negociació).
ELEMENTS EN UNA NEGOCIACIÓ
1. Les alternatives.
Són les diferents possibilitats d’acord diferent al que s’està negociant.
L’alternativa actua com a mesura de la conveniència d’adoptar un acord determinat sobre l’objecte de la negociació.
Si l’alternativa és millor no hi haurà acord en la negociació present. Al contrari, hi haurà acord en cas que l’alternativa sigui pitjor que el resultat previsible de la negociació.
El coneixement de les alternatives es basa en la informació prèvia que s’ha de reunir abans d’iniciar una negociació.
MAPAN: Millor alternativa possible a un acord negociat (BATNA: Best Altermative To a Negotiated Agreement).
2. Interessos.
Descobrir els interessos i les motivacions de l’altra part és fonamental en una negociació. Si es coneixen els interessos estalviarem temps en la negociació i evitarem tractar temes tangencials que no tenen gran importància per a l’interlocutor. No ens podem quedar en els interessos manifestats superficialment, cal aprofundir en les veritables motivacions de l’altra part. Cal centrar-se en els interessos i no en les posicions, cal separar les persones del problema. Com més es defensen les pròpies posicions es produeix més implicació personal, l’ego s’identifica en la posició i, en conseqüència, augmenta la resistència a cedir per por a quedar malament. Centrar-se en les posicions deteriora la relació.
3. Opcions.
És la següent fase de la negociació, a la qual només és possible accedir si es coneixen els interessos reals que mouen a les dues parts. Cal trobar opcions que impliquin un guany per ambdues parts.
És la fase de generació d’idees, cal descentrar-se dels aspectes concrets que dificulten l’avanç i observar la qüestió des de diferents perspectives. És necessari fer propostes creatives en la mateixa taula de negociació i no portar solucions prèviament preparades. Si es vol que les dues parts es responsabilitzin de l’acord, aquest ha de ser construït conjuntament en el moment de la negociació.
4. Criteris.
Cal analitzar les opcions d’acord amb criteris objectius externs (normativa o experts externs a la negociació).
5. Compromís.
Cal establir un acord formal amb les opcions que han estat acceptades per les dues parts i compromisos concrets que garanteixin l’acompliment.
6. Comunicació.
Tota negociació requereix capacitats comunicatuives per ambdues parts: assertivitat, feed-back, proactivitat, intel·ligència emocional.
7. Relació.
La relació està en risc constant durant tota la negociació, fonamentalment per la tendència a centrar-se en les posicions en lloc de fer-ho en els interessos. Els negociadors han de ser conscients d’aquest risc i esfor-çar-se per trobar acords en què les dues parts obtinguin beneficis i que no suposin una contraposició victòria-derrota.
